印度Rashimi Links International(RLI)成立于1990年，主要从中国进口日用百货。90年代早期，由于印度尚未对中国产品开放，该公司大多从美国进口中国产品。Pawan Aneja先生是RLI的总裁，他和中国商人打交道已有多年时间，到过中国很多地方。他认为，价廉物美的中国产品，在印度将有很大市场，尤其是目前印度进口政策已经放开。"很多印度买家找我咨询采购中国产品事宜，似乎他们什么都想买。"Aneja说到。 你从中国采购情况如何？ 我们主要采购日常用品，像节能灯、香皂、牙刷、电子零配件、香料和工业化工等。随着印度进口政策的放开，我们正考虑扩大从中国采购的产品范围。 我们和中国供应商有良好的合作。确实有一些买家抱怨中国产品的质量问题，但令我欣慰的是，迄今为止我们还没有出现大的质量问题，尽管小问题偶尔也有发生。恰好相反，有时运抵的产品质量甚至好过样品。比如，最近我们从广西桂林轻工产品工艺美术进出口公司购买的Share牌香皂，其质量比样品还好，因此我们立即续了订单。 请解释为什么中国出口商目前在印度面临更多机会？ 作为一个买家，我明显感觉到，很多以往不允许进口的产品，现在的限制已经取消。最近印度一直在实施新的进口政策，开放国内市场，这可能大家都有所了解。其实一点也不奇怪，因为印度在1994年就签署了加入WTO的协议，
Mr. Pawan Aneja承诺在10年内逐步开放本国市场。从2000年开始，印度开放的步伐加快，进口关税大幅下调。1994年以前的平均关税为250%，现在是35%，可见幅度之大。 印度有差不多10亿人口，对消费品的需求非常巨大。诚然印度有自己的民族工业，如纺织服装化工和高科技等领域，在出口方面有较大的优势。但有些化工产品，如柠檬酸等，印度本土生产的价格就非常昂贵，大多依赖进口。以往我们每年从中国的进口都超过40万美元，但由于印度政府对来自中国的柠檬酸实施反倾销，现在我们从中国进口就少很多了。 日本和欧美的产品在印度市场上也不少，但有绝大部分人口属于中、下层，这也是中国产品畅销的另一个因素。比如，印度市场上有很多知名品牌，植物油含量很高，零售价格高达0.94美元，我们从上海VI设计中国进口的Share牌，植物油含量是84%，售价仅0.40美元，在当地大受欢迎，因为价格便宜，质量也不差。另一个例子是节能灯。跨国公司生产的产品寿命达到8000小时，在超市的价格为5.8美元，而我们从中国进口的产品寿命为2500小时，价格仅2.2美元。以往普通百姓无法奢望的节能灯，现在因为中国产品的进入，成了平民百姓的必需品。少数人（上层）购买高质量的产品，但绝大部分民众需要廉价商品，这就是印度的现状。 正是因为看到了印度市场巨大的潜力，中国的部分公司都正准备开始行动。今年4月以河北副省长何少存（音译）带队的代表团，专门对印度市场进行了考察。其间在中国驻印度大使的参与下，在新德里举行了研讨会，我们也应邀出席。我认为越来越多的中国企业开始意识到印度市场的魅力。 大体来说，印度对下列产品需求较大：一是小家电，如节能灯、电炊具、电熨斗和电吹风；五金工具和低压电器。二是日用品，如香皂、健身器材、纸张、牙刷和香料。三是机械设备，如拖拉机、机床、发电机和缝纫机等。四是化工类，如染料、工业化工材料、煤炭和焦炭等 印度商人以砍价和付款信誉差而著称，你如何看？ 这里有误解。在我和中国做生意之前别人告诉我，中国商家从来不会生产质量好的产品。因此就造成了中国人觉得印度商人付款不保险，而印度商人却认为中国产品质量不过关。经过10年的实际经验，我觉得这些都是无稽之谈，关键是你在和哪类人打交道而已。 印度商人对砍价厉害的一个重要原因，是因为印度尽管人口有10亿之众，但绝大多数为中下层，我们有高、中、低各种档次的产品满足不同层次的需求，但大多数的印度消费者需求的还是价廉物美的产品。 的确有人抱怨印度商人的付款有问题。据我所知，为了节省费用，大多数印度进口商不喜欢信用证，他们希望使用T/T或D/P等。如果他们对供应商有信任的话，他们会提前支付部分预付款，其余的以D/P或D/A来结算。 对付款问题你们是如何操作的？ 我们大多是采用20%-25%的预付款，其余的以D/P结算。我们很少使用D/A，因为这对出口商风险较大。事实上，我们自己更象是代理，而不是真正的买家，因为我们并不直接参与买卖。我们的操作流程如下：印度的买家需要从中国采购什么产品，他们首先找到我们，由我们为其安排寻找供应商并办理进口。之后我们会从中国出口商那里拿到百分之几的佣金，而对买家是免费的。 我们收取佣金，因为我们不仅提供服务，而且还和出口商共同承担风险。在任何业务开始之前，我们首先会对印度的买家进行信誉调查。如果他们是由某个我们比较熟悉的人介绍，我们会通过这个人了解，并调查其财务状况。由于印度的买家对我们有信任感，他们都很愿意在我们担保的前提下，支付部分预付款。在发货之后，我们会敦促买方按时付清余额。万一买家不付款的话，我们或者自己赎单提货，或者叫供应商收回单据，寄送给另外的买家。不过迄今为止我们还没有出现过一次这样的事故。 目前的最大问题是汇率。因为印度卢比对美元贬值而人民币坚挺，对我们进口不利。比如以美元计算，一些产品现在和一年前是一个价格，甚至还下跌了，但由于卢比贬了20%，而人民币没有变化，等于是单价上涨了20%。 你们为什么一直没有遇到过质量问题呢？ 我觉得一方面是我们比较幸运，另外就是我们对挑选供应商非常谨慎。我的策略是，无论和厂家或贸易公司打交道，我都必须首先参观工厂，因为好的产品是由好的工厂、好的工人生产出来的。工厂必须要认识我，我必须对工厂能够产生影响，才可能和生产厂家、贸易公司建立良好的关系，这很重要。事实上我们并不反对和贸易公司打交道，但如果贸易公司和工厂之间距离遥远，不能很好控制的话，我们就要小心了。同时，贸易公司和工厂一定要在同一个省，这样才能避免税收和发 票方面的冲突。 我们部分从贸易公司采购的另一个原因是，很多工厂员工对出口不了解，连英文都不会，沟通起来难度较大。另外有些工厂在非常偏远的地方，来去不方便。由于这些因素，我还专门印制了中文名片，以便给工厂那些因为不好的人派发。 还有一个原因，就是我总是喜欢和"合适"的人打交道，对方必须乐于助人、值得信赖。以中电无锡公司为例。去年9月，我和他们有一单节能灯的生意，由于我同时又从广东中山的一个厂家采购，希望将两个供应商的产品做到一起，以D/P支付。中电无锡出口部经理Wally Jiang协助我办理。当时他太太正在医院待产，随时都可能生小孩。但是他二话没说，就和我去了中山。呆了几天几天我们办完之后，他随即启程返回。就在航班上，他的孩子降临。对此我非常感动，该兄对我的关心甚过他自己。两天之后我专程飞望无锡，看望了他的全家。这种人值得我永生信赖。 似乎从一开始我就和中电无锡有某种缘分。我第一次和他们谈生意时，总经理刘女士就答应将3个柜价值15万美元的产品以D/P方式发货。后来她解释说，凭知觉她知道我是一个值得信赖的人，真不容易！ 买卖双方彼此之间的信赖至关重要，因为出口进口环节众多上海宣传册印刷，产品从工厂生产之后，就交给船运公司，然后是银行等，难免哪个环节会出问题，这就需要大家共同协作，解决问题。如果交货迟了我们必须弄清原因，对付款也是如此。比如去年，我们从无锡的一家公司购买化工产品，我们在通过银行付款之后，因中国银行将该款项转给了无锡之外的某个分行，使他们一直没有收到款。按照一般常理，出口方肯定会怀疑买家根本没有付款。但出口部的王经理并没有追问我方，而是通过银行查找愿意。后来尽管晚了17天才到，但大家一直没有猜疑和怨言。这就是理解和信任的魅力。 对有意进入印度市场的中国出口商有何建议？ 最好也是最简单的方法是通过有影响的媒体，比如环球资源进行推广。我寻找新的供应商都是通过环球资源，然后再安排在广交会或是其办公室面谈。我一般喜欢亲自拜访其工厂或公司。事实上，我的几个最好的供应商都是通过环球资源认识的。3、4年前当我在广交会上第一次看到环球资源时，我就明白这一定会成为印度买家了解中国供应商的重要渠道，因此我拿了50本宣传册回去派给印度的朋友。现在在印度越来越多的买家了解并利用环球资源的服务。毕竟有很多的人没时间或不愿花成本经常到中国来，通过相关媒体就成了必不可少的手段。 我的另一建议就是出口商应该在出口业务方面多下工夫学习、提高。我听说现在中国政府为了扶持出口，工厂的直接出口权放得很开，这使出口实务知识、语言交流等技能更为重要。和中国一样，印度有几千年的历史，如果出口商对印度商人和文化背景了解更多，必将对出口印度、和印度商人交朋友大有帮助。我们同时欢迎有意开拓印度市场的中国商家随时和我们联系。 贵公司下一步有何计划？ 我们希望扩大从中国采购的产品范围。比如，我们正在考察水果市场。我们在陕西看到苹果质量很好，但价格还需要进一步比较，因为在印度市场也有进口和本地的苹果。目前印度水果的进口关税仍较高，为55%。另外我发现五金产品的潜力很大，中国的五金除了价格优势之外，在表面处理方面也好过印度产品。 我刚刚在印度开办了另一家咨询公司，专门服务于那些有意中国市场的印度买家。主要是培训如何寻找中国产品，如何和中国人打交道，以及中国的历史文化等。目前这方面的咨询很多，估计业务会迅速扩展。我们也正在考虑吸引印度商人到中国投资。 受访人： Mr Pawan Aneja,总裁
Rashmi Links International,
Sino Indo Foreign Trade Development Corp.
Email: pawananeja@hotmail.com
或：rashmilinks@vsnl.com