深圳金佳电子实业有限公司创建于1982年，产品包括小型收音机、钟收音机、收录音机、小型录音采访机、随身听、语言学习机、手提卡式CD机和便携式激光唱盘(CD)机，年生产能力为400万台。 公司现在是“夏普”、“卡西欧”、“三洋”、“西铁城”等世界名牌产品收录机系列产品的专业OEM生产厂家之一，并拥有自己的品牌——“雷登”牌系列产品。公司在电子商务应用方面率先尝试，不仅建立了自己的网站，而且加入环球资源，并成立了电子商务部。目前，该公司通过因特网已经达成了20多笔定单。 贵公司电子商务实施情况如何？ 我们在半年前建立了自己的网站，并加入了环球资源的站点。紧接着我们成立了电子商务部，专门负责通过因特网来寻找买家，拓展出口。 组建电子商务部的费用如何？ 花费并不太大。首先是花费几万元购买电脑设备，然后就是人员的费用，人员的培养是需要时间和金钱的。只要运用得当，投资回报率应该不错。最重要的是，领导要有这方面的意识，该投入就不能迟疑。 效果怎么样？ 通过我们的努力，效果非常明显。迄今为止，我们通过因特网达成的大小业务有20多单，成交金额1,000多万美元，而且都是新客户。根据统计，在我们所有的新客户中，通过这种渠道认识的占了一半。 请举几个具体的实例？ 去年下半年，美国的一家公司通过搜索引擎找到我们的网站并和我们联系。 之后，我们向对方发送E-mail，介绍自己公司和产品并报价。在经过一段时间的考察之后，该公司一次购买了6,000台CD机，价值140万美元，是我们网上迄今为止最大的一笔交易。 前不久，我们又通过公告板找到韩国的一家贸易公司，和对方取得联系，很快就做成了一笔8,000台随身听的业务。 如何才能在网上找到国外买家的信息呢？ 这是一个积累的过程。方法大致有两种：一是通过搜索引擎或是门户站点寻找。用关键词搜索，或者按照类别层层深入，然后再慢慢查找、筛选。关键词可以按产品、地区、行业或性质来分。一些行业协会的网站里面也提供这些信息。 通过免费公告板也是寻找买家的重要途径。不少的公告板还和其它同类网站相互链接，这样可访问很多的类似站点。 电子商务部是如何操作的？ 事实上我们也是边做边学。尽管因特网没有国界之分，但在地域上还是有侧重。比如有的站点在欧洲特别有名，但其它地区的商人就不一定了解它。因此，我们的员工一般是按照地区，分别负责欧美、日本、东南亚和南美等地，每人专门负责一个地区。 在搜寻买家信息时，首先得对该地区的商业环境进行了解，然后重点寻找进 口商、贸易公司、超市、批发零售商的联系方式，一般在网上出现的商家都有E-mail地址。之后我们就会通过E-mail向对方介绍自己公司和产品，并邀请对方到我们的网站访问。在联系时我们始终贯彻“专业”的方针。 “专业”如何理解？ 专业首先体现在时间上。因为我们随时都在网上，加上我们事先就准备好了标准的介绍和报价单，因此对客户的查询几乎是实时反馈。 第二，我们在介绍时，向对方详细列出我们的产品规格和型号，并具体告知哪些方面可以由客户定制，哪些方面不行。交货期是多久，包装分几类，向对方表明我们是生产厂家，不是贸易商。因为买家都希望直接从厂家购买，减少中间环节和费用，在交货周期和售后服务上也有保障。 第三，专业还表现在报价上。我们的报价就是实价，浮动不超过5%，这样能够给人一种真诚的印象，寻价的客户也能迅速决定取舍。 如何取舍众多的公告板呢？ 现在的公告板实在是多，因此我们的取舍有一定难度。我们首先在每个公告板里面发送相同的产品信息，并登出公司网站的链接，或者在里面寻找有无买家求购自己产品的信息，然后将所有公告板收集整理备案。 之后就是评估，看看哪些公告板的反馈多。多的话我们会定期再上去发布信息或是寻找买家。如果在某个公告板发了几次信息都没有多少回音，就将其删除。 中小企业有什么必要建立自己的站点吗？ 非常有必要。现在建立网站的费用已经很低，每年的直接花费不过几千元。有了网站必然有买家找上门，对业务是一个促进。同时，网站对企业形象的树立和拓展也很重要。一些发达国家的买家，对企业形象比较在乎。 网站如何推广？ 网站的推广是中国出口企业较为薄弱的环节。建立一个网站并非难事，但如何让买家在浩瀚的因特网上，找到你的网站呢？ 根据统计，买家查找产品，有60%以上是通过搜索引擎得到，其次是通过网站链接。将已经建立的网站加入搜索引擎是最重要、最基本的一步。这里面大有学问。 如何利用搜索引擎推广网站？ 以目前最有名的搜索引擎Yahoo!为例。Yahoo!里面分14大类，要将自己的产品加进去，首先得选择类别，从大类到下面的小类。仔细研究分类，首先要力求准确，然后尽可能在更多的类别中加入自己的产品，这样被搜到的可能性更大。 搜索引擎有两大类。一种以Yahoo!为代表，只有你将产品加入正确的目录，经过Yahoo!工作人员的确认之后才能放入其数据库。另外一类主动搜寻的搜索引擎，日夜在浩瀚的因特网上遨游，搜索各类站点，按照其特点分类，并自动加入其数据库。 买家对通过因特网找到供应商的信任度如何？ 这也分地区来看。欧美买家似乎更能接受，非洲和中东等地要差些。事实上，他们都非常谨慎。买家往往会首先通过电子邮件认真考察供应商，之后下一个小单(1,000-6,000件)，然后再步步做大。有些买家在下大单之前，还要亲自来我厂考察。 让我们高兴的是，半年来，我们通过因特网认识的买家，有的成了老客户，比如中东的一家公司从最初的1,000件试单开始，迄今已经下了5单。同时，又有新的客户不断加入，客户群不断拓展，这样形成了良性循环。 中国不少企业抱怨因特网效果不佳，你认为原因何在？ 坦率地讲，企业无论规模大小，无一例外都需要使用因特网。不能因为有人说东道西，就停滞不前。从单机上网，到组建企内网乃至企外网，根据自宣传画册设计己实际情况，必须改变观念，马上行动。 因特网的关键是如何正确运用。我认为中国的大多数出口企业还处于启蒙阶段，在这方面还应多学习，我们也不例外。“早起的鸟吃到虫”，谁走在前面，谁就能抢占先机。 你们还参加国内外的展会吗？ 当然参加。展会的效果也不错，费用是要贵些，但无论在开发新客户、拜访老客户方面，仍然有不可替代的作用。而且，在展会上还可以亲自考察国外同类产品的情况，紧跟行业发展的最新趋势。 受访人：陈新
电子商务部经理
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