从业医药保健品多年，经历业务员——业务主管——城市经理——省经经理——大区经理——营销总监——营销总经理，从地方走向全国，从局部走向全局，在个人成长成熟的过程，亲历及目睹了无数个企业的兴衰， “看他楼起了，看他楼塌了”。企业要生存及发展，经历过创业的艰辛后，赚取了第一桶金，就想着要扩张了，但实际上不成功者众多，皆因为成功是很难复制的，环境变化了，过去成功的经验也无法引领你继续迈向成功，尤其是一个区域性品牌向全国性跨越即是一个关键的转折，成功拓展了，销售确可跃升新的平台，基本上一个全国性产品，销售额都已过亿，但稍有不慎也会跌下平台，损失惨重，严重者甚至让自己一败涂地，连原有基础都输掉。 　　营销无定式，管理有方法，系统性思考是做好区域品牌向全国性品牌转型的关键。其实区域性经营与全国性经营并无绝对优劣之分。如保健品长青树“昂立”系列保健产品，正大“青春宝”美容胶囊全国销量即主要集中在江浙一带，也即他们起家的根据地，而其他市场并未有太多投入及涉及，亦能够取得不俗的业绩，相对于一些产品通过快速招商，产品铺天盖地，覆盖面极广，全国都有涉及，声势浩荡，如“V26减肥沙淇”、“亿利甘草良咽”、“天使丽人”等，1~2年后却偃旗息鼓，全国销量可能还不及“中华灵芝宝”、“金日”、“康富来”等产品上海市场的销量，所以并非所有区域品牌都有必要向全国性扩张，只有是区域基础相当扎实，人才储备足够，资金储备足够，全国市场环境熟悉，全国销售管理经验足够，或有擅长于全国性拓展专业策划服务机构外援介入，方可考虑涉猎全国市场。因为全国市场运作是“馅饼”还是“陷井”，尚是仁者见仁，智者见智。 　　“时势造英雄”，全国各城市都有这样的区域品牌，他们通过艰苦卓绝的多年市场运作，在本地奠定了良好的市场美誉度及良性地政环境，产品为本市民熟悉喜爱，并在当地有着很高的知名度，如上海、江浙一带的“盐水瓶”，北京的“金蓝鲨”补氧胶丸等。单品在本地市场销售长达七八年之久，单一区域年销售高达5-6千万。这样的一些品牌就相当有必要向全国性扩张，因为市场销量在本地已达阈值，容量已饱合，新的市场机会、利润增长可考虑通过拓展全国市场予以提升。 　　拓展全国市场，无非通过两个手段来迈出第一步，一种是市场直营、一种是招商，直营成功与失败的正反面例子都集中在保健品营销经典——“三株口服液”上，三株传奇已不复存在，直营模式也因其管控难度，需投入巨额资金的弊端而逐步淡出营销舞台，大多区域经营的厂家实力是有限的，而全国市场的空间是无限的，所以普遍采用招商经营的方式来实现全国市场开发的目的。　 　　以前，医药保健品全国性招商是很容易的，主要方法有三种：1、参加医药展会2、上招商广告3、下市场搜索。基本上通过这三种方式都会有所收获，可现在，市场环境发生了很大变化，很多企业深切的感觉到了变化而大呼“招商”为“遭秧”，有经销商“遭秧”的例子，也有企业自身“遭秧”的例子。 　　主要原因在于中国的展会无公信力，前段时间在合肥的药交会居然同一时间段举办了三场，举办单位有中国医药集团，也有不知名的广告公司，展会已沦为广告公司的单方面盈利的局面，参展厂家有时比到会客商还要多得多。而且一些良莠不齐的展会提前宣传造势工作做得不够，全国影响力不大，企业参展时发现到会的都是一些本地的医药贩子、广告公司，闲逛人员和收废纸的。成交率低下。 　　上招商广告情况又如何呢？现如今，医药保健品较好的招商媒介可能就只剩下《销售与市场》了，曾经被广泛认可的《中国经营报》也由于太过“经营”而被广大客商看轻。广告价值大不如前，其它《中国医药报》、《医药经济报》及各省级报媒覆盖面都太专、太窄，投入产出往往不成正比，北京龙腾博达专业招商策划机构曾专门研究过招商广告信息成本（即招商广告费用同回馈电话信息及成交概率之间的关系的科学计量）发现现在的信息成本已达300元左右一条了，也就是说你投入了3万元左右的广告费用（大概能在《销售与市场》上一整版/在《中国经营报》上一1/4彩版），可能只有100个人给你打电话咨询，这还是比较低乐观的，估计这100个人里还会有不在少数的的广告公司，一些毫无目的的无聊人士，及同行套取资料的等等，这样一排除下来，实质有效的经销商就寥寥无几了，而且还由于媒体的发行渠道及发行量的限制，几乎大部分的地级市，县级市就根本传播不到。 　　而下市场搜索又会因耗费大量时间，大量人力，物力，还会因为人员素质无法把握、盲目性乱撞，而付出大量差旅费后贻误战机，一无所获。你不可能成为万年招商企业，在精密规划下，3-5个月时间全国招商大局就该尘埃落定了。 　　那么如何能让最专业、最挑剔、眼光最毒辣的，本地资源丰富、实力足够的医药保健品经销商能选择我们的产品呢？ 　　面对现实营销环境，企业应该从三个方面入手，首先要认识到招商是一个系统的工程，不要眉毛胡子一把抓，不分重点市场、次要市场、一般市场、不进入市场，而进行扫荡式盲目招商，也不要营销近视，盈利性是企业的主要任务，可是从经销商手上直接赚钱就是饮鸠止渴，货物只是从你的仓库到经销商仓库是无意义的，只有经销商成功了，你才能真正成功，招商圈钱行为已逐渐为行业唾弃。那么初期通盘思考全国局势，循序渐进策划及执行招商步骤，规避单一招商手段，建立沟通平台，充分同经销商沟通，真实呈现自己销售现状，讲述自身成功的过程，提升文化吸引力，对后期销售管理体系的建立早有准备。这样你才可以开始全国招商了。 　　第二是你要有好的招商办法：能够吸引经销商的无外乎是五点，企业在这五个方面下足功夫，招商成功是不容置疑的。①定产品，即对产品的营销美学、VI系统及产品机理、核心卖点，都能够有一个卓越的凸现，软文、广告片、专题片都应是经过自己区域市场验证有足够冲击力、下货力的。②定策略，做市场一定要确定方向，如证严法师所言：“只要找到路，就不怕路远”。战略布署要明确，具体实施讲方法，广告投放版面设计、频次，市场信息跟进策略，地面促销优惠间隔都必须有阶段性通盘设计，不打无准备之仗，省钱与盈利同等重要。③学会造势，借势，通过公关及新闻的方式，讲故事给经销商听是很有必要的，“讲故事”并非是欺骗经销商，而是建立一个沟通的管道，让经销商用轻松愉快的心情来打量企业，来了解企业，营销专家证言，权威媒介推荐，样板市场见证，都是常用方法，区域市场成功经验的传播是核心，“你成功了，成功过，为何我不能？”这是人之共性，当然“故事”一定要经得起推敲，而且还要能传播品牌文化内涵，其根本目的是提高招商人员的谈判地位，而且通过“新闻”性传播，营销成本还低。④专业人才培训，专业的市场人员未必能做好招商工作，招商工作在于你要读懂人性，并擅长于鼓励性谈判，而且在于你的开拓、进取、心理承受能力等等个人魅力。招商的专业性是体现在接听第一个咨询电话时显现的，你如何对待你的客户，客户就会那样对你，每个企业都希望招到优秀的经销商，“物以类聚”难道你期望平庸之辈能同优秀经销商进行有效沟通吗？并吸引到这些相对行业内成功人士吗？对一个营销老总而言，你有多高是你下面人决定的，这就需要对你的招商人员进行专业的招商技巧培训，提升招商战斗力，提高招商成交概率⑤营销模式界定，成功的营销模式并非绚丽多姿，天马行空，而是简单的事重复千万次，情节、细节、环节、节奏的把握铸就了产品销售业绩象芝麻开花一样节节高。这一切你都要通过文字、声音（培训）、图象（视觉指导手册）来充分传达给经销商，让他明确地知道自己会到哪里去？怎样去？而且还要有大棒（经销商管理手册）和胡萝卜（经销商奖励制度）。当你做好做对了上述五个方面时，经销商一定会趋之若鹜的。 　　第三点是企业主的心态，要有远大胸怀，长久合作的心态，要有包容的心态，兼容的心态，承认“术业有专攻”，吸纳的心态，同经销商精诚团结，同外脑介入的专业营销团队精诚合作，最终形成多赢的局面。 　　全国性招商成功仅仅是从区域品牌向全国性品牌跨越的万时长征第一步，但正如“蝴蝶效应”般——亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风！对任何一个系统而言，起始也许就是你的终点。衷心的期望中国医药保健品企业区域品牌能够成功转型，跃升成为全国性品牌。